很多小伙伴玩家都不太清楚一个啤酒大商的跨省远征滑铁卢，那么今天解雕侠小编给大家带来一篇 相关的文章，希望大家看了之后能有所收获，最后请大家持续关注我们！
作者：陈思廷2022年6月9日上午，从A啤酒江南市(化名)省公司总经理办公室出来时，谢敏松了一口气。 “一切都结束了！ ”她大步离开了省公司的办公楼。 谢敏挥手，似乎要和过去一年多的经历彻底告别。 但是，在江南300多天的奋斗历程，要完全忘记说出来不是很容易吗？ 坐上回家的车，谢敏的思绪不由得回到了2021年。
意志消沉，谢敏应邀跨区出征谢敏的是a啤酒江北市(化名)的优秀经销商，业绩一直很好，对品牌也很忠诚。 谢敏总是开玩笑，在人生中最美丽的一年她有两个恋人。 一个是现在的丈夫，另一个是至今经营了20多年的A啤酒品牌。 谢敏的终端网络建设多年，覆盖江北市1000多个核心餐饮终端。 每个餐饮终端都由自己的团队精心打造，无论是客流量还是终端销售都非常出色。 A啤酒的主要竞争对手B品牌多年来多次试图与谢敏抗衡，但都被谢敏拒绝了。 近年来，a啤酒从战略上非常重视提高渠道能力，鼓励和引进内外部优秀、有发展意愿的经销商跨地区经营。 江南市是a啤酒的据点市场，但近年来，由于渠道能力跟不上企业的发展，该省的市场部负责人有引进外国优秀经销商的想法。 老总认识谢敏，知道业务能力，所以向谢敏发出了邀请。 A啤酒江南公司派出团队与谢敏团队考察市场操作后，非常满意。 经过几次深入的沟通，谢敏最后决定进军江南市场。 谢敏对跨地区经营面临的困难和挑战有一定的期待，但考虑到江北市已经没有自己的拓展空间，一方面是出于对品牌的热爱和信任，她决定博得这一手。
2021年6月，谢敏准备1000万资金，号召内部组建专案组，意气风发冲进江南市场压力最大的老城区区域市场。 谢敏回忆起江南市场起步的那一刻，未来的愿景在眼前缓缓展开，空气中似乎充满了激荡的气息。
谢敏300天：
努力进取，反思调整，失望让谢敏失望的是，江南分公司刚刚开业，就迎来了第一场事故。 A啤酒赴谢敏江北公司考察谢敏，5位高度认可的人，也就是目前江南市老城区市场的主要团队，均已全部退出市场。 谢敏的分公司一开业，A啤酒就迎来了完全不了解自己的管理团队。 “开弓不回箭”。 A虽然啤酒改变了地区管理团队，但谢敏相信自己的能力会被新的管理团队认可和接受。 谢敏的江南分公司团队在一个月内接收了原经销商的库存和账本，与此同时展开了一系列夺回终端市场的行动。 找回终端的效果很好，但营销人员知道，第一线问题往往是积重难返，必须继续正确的业务运作。 但新管理团队显然不满意市场进度，希望以更快的速度夺回市场，扩大规模，但谢敏认为还需要时间。 同时，新管理团队和谢敏团队的市场战略思路截然不同，这里出现了更多、更大、更复杂的问题。 谢敏所在的江北市场，以直控终端为主的操作模式，尤其是餐饮终端，谢敏每家店都掌握在业务团队手中。 但是，江南市场的渠道模式是直接控制和大量流通同时并存，两个团队的理念差异不相上下。
例如，江北市场的餐饮终端是直控终端，对方在攻击餐饮市场时，谢敏可以先提高进店柜的价格，然后再开瓶获利以提高开瓶率。 也可以将渠道采购的回报转化为回收箱皮的回报等。 但是，江南市约有200人的批发商，货物的流动难以限制。 结果，当谢敏团队在终端上做出提高箱子价格的动作时，批发商的物品很快就会流入终端。 另外，谢敏的区域出现这一动向，江南市其他区域不同步，江南市的商品也会大量流入谢敏的老城区市场。 很明显，这种操作模式的冲突是无法调和的。 A啤酒新管理团队和谢敏团队，从最初的相互期待，到摩擦怀疑，一直没能合作到最后。 5月，谢敏与新的管理团队沟通越来越差，市场压力也越来越大。 谢敏和自己的团队也是第一个信心满满，渐渐地泄气了。 6月，谢敏用最激烈的抗争手段，在市场库存较大的情况下，非常坚决地拒绝了来自新管理团队的打压指标。 谢敏刚健的性格让新管理团队当月的业绩非常糟糕。 她自己也知道，这次跨省远征行动，最后可能以失败告终。 6月9日，妥善安排车队去路后，谢敏与省公司一把手作了面对面的深入汇报。 报告结束后，在得到省总的首肯后，谢敏开始了最后的市场交接。 想起这里，谢敏轻轻叹了一口气。 你现在释怀了吗？ 很遗憾吗？ 她也说不清楚。 但她知道随着高铁车轮的转动，离江北市越来越近了。 也许这才是自己真正应该扎根的家。
为什么谢敏的远征会失败？ 谢敏的跨省远征是指“新销售”曾经总结的大企业发展“三跨”路线之一的跨地区经营。 我们有很多经销商，主要经营一两个品牌。 在原有市场空间越来越小的情况下，跨地区经营是一条可行的路径，因此也有不少成功的案例。 今天只问一个问题。 为什么江北市场最优秀的谢敏到了江南市场却没能成功复制，最后遭遇滑铁卢？ 我们认为跨地区经营的经销商必须满足几个基本条件。 我们一个一个地和谢敏对照一下。 第一，品牌公司有足够的信任和支持。 在这一点上，谢敏具备。 无论是与A品牌合作20多年，还是在江北市取得的卓越业绩，都足以证明这一点。 如果品牌公司对谢敏没有足够的信任和支持，江南省公司的营销总是不会发出这个邀请。 第二，不仅业务能力，包括综合能力都十分优秀。 我觉得对谢敏来说，分成两部分来看，她的业务能力很好，特别是在餐饮终端的业务能力很好。 但她面对陌生的市场环境，适应性差，应对方式也不合理，最后导致了失败。
要知道，江北市场的发展阶段和渠道模式与江南市场完全不同。 谢敏出色的业务能力是在江北市场环境和直接控制终端模式下形成的。 江北模式是最先进的，也许江南应该是发展的方向，但不可能很快从江南模式切换到江北模式。 因此，我们远征的经销商老板不能有用一种模式打天下的想法，除非你绝对控制了产品。 市场模式不同，可能有先进和后进之分，但改革绝非一蹴而就。 根据现状选择最佳模式，以徐图转型是正道。 另外，从遥远的江北来到江南，A啤酒的管理团队发生了新的变化，谢敏没能以最快的速度组建同盟军是失策。 如果与新的管理团队出现分歧，谢敏可能同时被原经销商、批发商和部分终端拒绝。 孤军奋战，没有援军，谢敏的远征怎么可能不遭遇滑铁卢呢？ 当然，在这个案例中，谢敏的问题是考虑问题不全面，决策过于感性。 A啤酒区新管理团队的问题，思想落后，方法陈旧，只是销量指标论。 文中的谢敏相信，她回到江北根据地是最正确的选择。 依靠她1000多家核心餐饮店的网络资源，她可以依靠精耕细作、数字营销等推动自己的事业更上一层楼。
所有崛起的大公司
所有曾经伤痕累累的大企业要崛起，必须在一定规模之后选择一个方向进行突破。 这一突破之举，往往与“跨”字相关。 大型企业的发展主要有三个领域，分别是跨类别、跨地区、跨渠道。 这个“跨”字说起来容易，做起来难。 像谢敏这样优秀的大公司遭遇的滑铁卢，在大公司也很常见。 一家大公司形容得很有趣。 大企业的发展道路就像“条条道路都是水，水有洞，洞有钉”。 这样，今天，最后能崛起的大企业，可不全是身经百战的伤痕。 因此，经销商在发展和崛起的过程中，几乎不可能不受伤，最重要的是避免致命伤和低级伤。 过去，我们经销商是靠“摸石头过河”积累起来的，发展起来的今天不能再碰石头了。 “摸着成功者过河。 》2022年8月31日-9月2日，由“新销售”主办的2022第七届中国快消品渠道创新大会在经过多次延迟后，终于决定在成都召开！ 在这次大会上，我们专门为快餐经销商们开设了全天经销商发展论坛。 在这个论坛上，来自全国10亿量级规模的大公司将向经销商们讲述自己崛起过程中的经验和教训。 所有有志发展的经销商，都不能错过。 (本文为实际案例，文中所有品牌、人名、地名均为化名)
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