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解读时代语境下的商业故事，关注“财经无忌”微信公众号。 文|贾磊老师记得2002年夏天的一个下午，躲在学校旁边的黑网里。 头顶的风扇呼呼地吹着，大电脑显示屏闪闪发光。 这个让人废寝忘食的游戏是《大航海时代4》。 丽璐阿歌特的舰队已准备就绪，水和食物补给完毕，船舱里也装满了刀剑、大炮和艺术品。 这次远征的目的地是“卡恩内”，这个名字不为人知的南美小镇将是我踏上新大陆的第一步。 2018年下半年，很多互联网人会和当时的我一样兴奋吧。 好像发现了另一个新的市场。 被称为拼多的创业公司瞄准三四线城市，或是“滞销市场”的成功，让更多的人看到——个新的商业边疆，意味着机会、财富、无限的可能性。 随访者像鲫鱼一样过河。 仅半年，各种面向“下沉市场”的产品在网络上风生水起，但短短半年，这些急性子的冒险家们就暴露出了无数问题。 一切都不是那么简单，看起来只有真正有准备的人和公司才能成功。 01无数互联网从业者似乎在一夜之间领悟到，自己过去只盯着北方广阔视野的视野太狭窄，看不到“下沉的市场”。 至于市场下沉程度，除了一二线城市以外，中国还有近300个地级市、3000个县、4万个乡镇和66万个村。 其中居住着近10亿人，大约相当于3个美国。 在智能手机普及的2019年，下沉的市场移动互联网用户接近6亿，并且其增长率全面领先于一二线城市。 长期以来，三四线城市居民、城镇青年、中老年网民被归类为“沉默的大多数”。
2018年以后，终于有人看到了他们。 或者说，——注意到了他们口袋里的钱。 “大航海时代”，冒险家们信奉的原则是“加快速度”和“胜者吃”。 因此，进入滞销市场的产品和企业虽然多，但往往粗糙，当有人赚快钱敲钟上市时，一些问题开始显现。 “假货泛滥”、“山寨横行”等产品质量问题，是“下沉市场”用户最诟病的问题。 “你把我们当成垃圾处理厂了吗？ 我们买东西不仅仅便宜。 ”02“便宜”确实是很多互联网企业对“下沉的市场”的最简单粗暴的定义。 一些互联网产品经理对下沉的市场很傲慢。 在他们看来，“沉入市场”的用户有一定的消费能力，但无论是审美还是品质，都远远赶不上一线城市的水平。 这些说“流量”、“资本”、“未来”的互联网人，显然只是仰望星星，而忘记了深入基层。 下沉市场的用户喜欢便宜吗？ 不，是“划算”。 县阿姨买衣服，看设计，看面料，接下来看品牌。 而且在付钱的时候，她们通常不考虑简单的折扣，而是让商家报最低价，然后再打零数。 喜欢电竞的小镇年轻人购买计算机，通常不选择外星人，而是看更多的配置； 一个乡下男人刚接触电器行，一定不会贪图几块钱的“好酒”。 天上掉馅饼不是好事，可以很划算，但绝对不要便宜。 用这样朴素的道理，“沉入市场”的用户知道得更多。 先让子弹飞一会儿。 这个市场太大了，谁也吃不了一口。 大玩家开始登场了。 比如苏宁开始拼车后，京东开始致力于“市场放缓”的网络商店。 作为电子商务的领头羊，阿里选择了升级自己的传统产品之一“聚集成本”。 为什么是“划算”？ 其实，“实惠”曾经是淘宝的副产品，以丰富的产品、低廉的价格冲击着市场，但它的诞生显示了阿里对性价比市场和下沉市场的预见性。 出现得比被称为下沉市场揭幕者的拼写早得多。 当然，这是两种完全不同的产品。
通过比较发现，“集中制”一直以来都在寻求淘宝店的竞争优势。 评选标准不仅要“低价”，还要考虑资质和产品质量。 另外，还必须向参加集中分配的商家收取部分活动费用，以保证和流量的入口，用户不能自主开始集中分配。 作为社交电商产品，多番努力无疑抢占了“下沉市场”的第一桶金，用户的裂变式传播让不少人尝到了甜头。 那是产品的逻辑差异。 也就是说，产品的逻辑差异决定了产品的成本会给同行带来质量的下降。 03大航海时代，先锋西班牙和葡萄牙获得了最早的财富。 有一段时间，来自新大陆的金银乘坐西班牙宝船运往欧洲。 一时间，伊比利亚半岛的两个小国成为世界的领袖。 但是西班牙人和葡萄牙人在新大陆的咬群太难看了，很快引起了当地人的反抗。 而且，大航海时代的后期，英国成就了“日落帝国”。 在很大程度上，与英国人的“掠夺”不同的“贸易”体系带来了这个结果。 掠夺会带来“快钱”，但贸易的结果会是“双赢”。 为什么“敛财”会赢得“市场不沉”的电子商务之战？ 原因有很多，但其中有“双赢”。 请一起听。 这是一个巨大的市场，没有一家企业能垄断利润，能从中获得大头，一定是准备长久、布局全面的大公司。 只考虑用户的赚钱是不够的，需要对当地产业有支持和推广，创造用户经济、地方发展、公司赚大钱等多方共赢的局面。 其实，目前几大巨头都有这样的意图。 苏宁除了推出“拼抢”流量入口外，深入扶贫，助力农民农产品上涨，既是供应链的完善，也是品牌认知的提升。 同时，苏宁试图改造下沉市场的传统门店。 京东的口号是“可以出国，也可以去乡下； 登高进入纽约时代广场，接地后可以粉刷乡村红砖墙”。 刘强东的战略也是发力的在线商店，以此为依托，将电商、金融、现代物流系统引入下沉市场。 拼多也于2018年12月发布了“新品牌计划”，重点支持1000家中小制造企业，以最低成本培育品牌。
蚂蚁有更全面的生态能力，所以在TO B创造新供应的同时，TO C满足新需求、敛财的策略是风口浪尖。 事实上，农村战略是阿里未来20年发展的三大战略之一。 2017年，阿里发布了面向在线零售店的一站式采购服务平台——阿里零售通，通过向传统门店采购，提供数据管理、贷款融资、营销服务，对传统零售业的而且，阿里计划改造10000家下沉市场的夫妇杂货店。 聚划算是蚂蚁发力下沉的市场入口。 3月，淘宝总裁、天猫总裁蒋凡宣布加快渗透聚划算下沉的市场，同时在中国的四五线城市，乡村消费者可以买到质量好、价格合理的商品。 在帮助品牌和商家接触更多消费者的同时支持中国企业转型升级制造，更多支持中国原产地、农产品的上升。 由此可见，随着市场放缓，聚划算和阿里巴巴的野心并不小，也经过深思熟虑。 作为中国最大的电商平台，淘宝、天猫的流量家喻户晓，而阿里庞大而全面的产业链、行业领先的技术实力、多年积累的大数据，都是符合成本效益的隐形优势。 与电器优势苏宁和3C优势京东相比，淘宝覆盖的产业链最庞大、最全面。 通过覆盖所有类别，更能满足不断下沉的市场用户的需求。 与其他平台产品相比，在明确提出“质量恩惠”的情况下，质量是有保证的。 当然，要说凑钱还缺什么，可能是社交属性。 对于陷入市场的熟人社会来说，口碑社交比广告更有效，淘宝微信红利不足一直是个问题，但其入口在手机淘宝上已经足够显眼，但依然要求用户“多点点击” 但对淘宝来说，流量方面的创新实际上并没有停止，千人千斤的个性化设置、淘宝直播的内容化爆发，带来了更强大的流量获取和更精准的流量运营能力。 易观日前的一份报告显示，即使在放缓的市场上，消费者对内容电商的接受度也在持续上升。 由此可见，下沉市场和揽客之间很可能存在不同的格局。 可靠的质量、合理的价格、准确高效的运营。 这些符合成本效益的特质，既是阿里对于下沉市场的解决方案，也是下沉市场消费者的痛点。 市场未来的天平会向哪边倾斜，时间很快就会得到验证。
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